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RETAIL : COMMENT OPTIMISER SES PERFORMANCES COMMERCIALES ?

A l’ère du digital, les enjeux commerciaux pour les entreprises sont démultipliés. En effet, entre concurrence accrue, clientèle parfaitement informée et exigeante, les entreprises se doivent d’être totalement préparées. Si la frontière entre pôle commercial et pôle marketing était claire auparavant, désormais, il est nécessaire de faire collaborer ces deux pôles de façon à optimiser ses performances commerciales. En effet, les stratégies marketing sont désormais totalement repensées et ont un poids considérable dans le résultat commercial des entreprises. Pour cette raison, on parle aujourd’hui de “smarketing” dans le secteur du retail.

Le smarketing : quels enjeux pour le retail ?

Parmi les solutions pour optimiser ses performances commerciales, la mise en place d’une stratégie de smarketing à l’échelle de son entreprise apparaît aujourd’hui comme une nécessité. Ce processus consiste à aligner les équipes commerciales avec les équipes marketing de façon à améliorer leur collaboration et travailler autour d’objectifs communs. Au vu du fonctionnement des marchés, adopter une stratégie de smarketing devient aujourd’hui une réelle force pour les entreprises.

En effet, avec la digitalisation, l’activité des forces de vente s’est fortement transformée passant ainsi d’un rôle de “commercial” à celui de “business partner”. De ce fait, les commerciaux se doivent désormais d’être parfaitement à l’écoute de leur clientèle de façon à les accompagner dans leur parcours de vente. Un rôle qui doit être complété par celui des marketeurs qui s’attachent à proposer l’offre la plus précise possible pour une clientèle identifiée au préalable. L’alignement de ces services est un véritable atout pour le retail puisque le smarketing permet d’améliorer l’identification des clients et de répondre à leurs besoins entraînant, de fait, une optimisation des performances commerciales de l’entreprise.

Bien préparer sa stratégie commerciale

Si les stratégies marketing et commerciales doivent être alignées, il convient cependant de les distinguer et de mettre en avant le fait qu’une définition claire et précise de sa stratégie commerciale est un préalable nécessaire. Sur des marchés de plus en plus concurrentiels, les entreprises doivent aujourd’hui établir leurs priorités et se spécialiser. En effet, en visant trop large, le risque est de ne pouvoir répondre aux besoins de toute la clientèle. La préparation de la stratégie commerciale doit permettre à l’entreprise de faire ressortir ses priorités, ses “buyers personas”. Une fois la cible et le marché identifiés, il convient de définir son plan d’action qui se compose de différents éléments :

  • Objectifs commerciaux
  • Leviers de prospection
  • Processus commercial
  • Outils adaptés

 

Lister ces points de votre plan d’action commercial est essentiel puisque cela permet de définir clairement la stratégie commerciale à adopter et les différentes mesures à prendre ainsi que les moyens pour la mettre en œuvre. Suite à la mise en place de la stratégie commerciale, une étape de suivi et d’évaluation des résultats est essentielle afin de connaître au mieux le véritable impact de celle-ci et les éventuels points d’amélioration. Avec cette stratégie, les commerciaux peuvent apporter une valeur ajoutée à l’entreprise, point ne pouvant faire la différence dans le choix des clients.

Adapter ses campagnes marketing

Pendant longtemps, l’évaluation des campagnes marketing s’avérait particulièrement complexe. Afin de fixer certains objectifs pour ce pôle, plusieurs outils digitaux permettent aujourd’hui de faire ressortir les KPI, Key Performance Indicator. Ces KPI fixés en fonction des objectifs commerciaux identifiés au préalable peuvent être multiples :

  • Nombre de visiteurs sur le site internet
  • Nombre de contacts générés par le site
  • Taux de conversion visiteur/contact

 

L’alignement des objectifs marketing sur ceux du pôle commercial va permettre d’optimiser considérablement le travail de chacun et de favoriser une collaboration entre les équipes de façon à atteindre les objectifs fixés.

L’inbound Marketing

Dans le secteur du retail, plusieurs stratégies marketing peuvent être utilisées pour les entreprises dans le but d’améliorer la performance commerciale de leurs équipes. Parmi ces stratégies, l’inbound marketing répond à cet objectif en suivant différentes étapes :

  • Attirer : blog, SEO, social media
  • Convertir : call-to-action, formulaires, contact
  • Vendre : marketing automatisé, CRM, Lead Scoring
  • Fidéliser : Smart Content, Workflows, Newsletter
 

Les étapes de cette stratégie marketing marquent une véritable transformation dans la relation entre les entreprises et les clients. En effet, pour optimiser leur performance commerciale, les entreprises doivent aujourd’hui réussir à attirer les clients à partir des différents outils digitaux et ensuite les accompagner tout au long de leur parcours d’achat et continuer leur travail d’accompagnement afin de les fidéliser.

Social selling

Les réseaux sociaux sont l’un des points sur lesquels le secteur du retail a une réelle opportunité. Ce type de plateforme permet aujourd’hui aux entreprises d’augmenter considérablement leur visibilité et d’être en relation directe avec les potentiels clients. Afin d’utiliser pleinement le potentiel de ce canal de communication, il est nécessaire de mettre en place une stratégie de social selling. Cette stratégie marketing se caractérise par une écoute approfondie des besoins clients et un suivi de l’évolution des tendances. Permettant d’améliorer sensiblement la connaissance client, une stratégie de social selling est particulièrement efficace pour faire ressortir les opportunités business qui s’offrent aux entreprises.

Une transformation du secteur du retail et ses méthodes

Face aux masses de données illimitées dont disposent aujourd’hui les entreprises, elles peuvent améliorer considérablement leur connaissance du marché et des besoins clients. Cette connaissance accrue va permettre d’établir des stratégies adaptées aux clients et en optimiser le résultat. Afin de collecter et d’utiliser au mieux toutes les informations qui vont être disponibles, il est aujourd’hui nécessaire d’utiliser les bons outils digitaux. Parmi eux, le CRM est un logiciel de gestion de la relation client qui va permettre à toutes vos équipes de partager et d’avoir accès à une information commune, mise à jour en temps réel. Avec ce type d’outil, il va être plus aisé de faire collaborer les équipes marketing et commerciales en vue d’améliorer les stratégies mises en place et ainsi les résultats et la performance commerciale de l’entreprise.

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