La prospection c’est un ensemble d’actions qui visent à la recherche de nouveaux clients appelés prospects.
POURQUOI PROSPECTE-T-ON ?
L’acquisition de nouveaux clients est indispensable pour une entreprise car cela lui permet d’augmenter son portefeuille client, d’assurer de manière pérenne son activité et in fine d’accroitre son Chiffre d’Affaires. La prospection est un moyen de limiter les effets du Taux de Churn (ratio exprimé en pourcentage du nombre de clients qui se défait d’un service, d’un produit ou d’une offre).
CONSEIL DE PROSPECTION N°1 : IDENTIFIER ET CONNAÎTRE LE MARCHÉ
Bien prospecter commence par l’identification de vos marchés. Non ce n’est pas une perte de temps ! Cela vous permettre de savoir où aller, de fixer vos objectifs et s’assurer de ne pas s’éparpiller. L’un des risques de la prospection c’est de vouloir viser trop large et ainsi de s’éloigner de sa cible de départ. Si tel est le cas, vous perdez en efficacité mais aussi en temps.
En étudiant votre marché, vous pouvez voir où se situe la concurrence et où elle n’est pas. Identifier et connaître son marché c’est commencer à cibler ses prospects.
CONSEIL DE PROSPECTION N°2 : DÉFINIR LE PROFIL DU CLIENT IDÉAL
Pour faciliter votre prospection, la méthode de l’entonnoir peut s’avérer utile. Maintenant que vous connaissez votre marché, il vous faut identifier le profil de votre client idéal, et avoir une bonne vision des capacités de votre offre à adresser les enjeux de votre cible.
Pour cela, vous pouvez vous demander quelles sont les caractéristiques communes de vos clients les plus satisfaits ? Qu’est-ce qui révèle qu’une entreprise est prête à investir dans votre produit ou service maintenant ? En répondant à ces deux questions vous aurez alors suffisamment d’informations pour créer le profil du client idéal, c’est-à-dire une description détaillée d’un client qui tirerait une valeur significative de votre produit ou service.
Les entreprises qui correspondent à cette description sont les clients sur lesquels vous devez vous concentrer. Ce modèle vous aidera à définir le profil de votre client idéal.
CONSEIL DE PROSPECTION N°3 : INVESTIR DANS UNE BASE DE DONNÉES DYNAMIQUE DE L’ENTREPRISE
Des bases de données dynamiques collectent chaque jour une multitude de données sur des millions d’entreprises en utilisant la technologie d’indexation du web. Avec une base de données dynamique, vous pouvez utiliser des critères infinis pour filtrer les entreprises les plus prometteuses en fonction de leurs données statiques et des informations provenant des données ouvertes. En effectuant une recherche rapide, vous pouvez trouver des entreprises qui correspondent parfaitement au profil de votre client idéal.
Vous pouvez aussi vous doter d’un CRM qui dans un second temps vous permettra de centraliser toutes vos données prospects et de suivre vos interactions avec eux.
CONSEIL DE PROSPECTION N°4 : PRENDRE LE TEMPS DE PROSPECTER
Personne n’est en mode prospection par défaut. L’acquisition, comme toute autre partie du processus de vente, prend du temps et mérite toute votre attention pendant une partie de la journée. Veillez à réserver suffisamment de temps pour améliorer la qualité de votre prospection.
Prévoyez un temps spécifique, sachez quelles qualités vous recherchez chez un client potentiel, ayez un plan clair pour trouver les bons clients pour votre entreprise et ayez une méthode systématique pour documenter votre recherche dans le système CRM que vous utilisez. Les meilleurs vendeurs B2B ne sont généralement pas les plus habiles, mais les plus systématiques et prévisibles.
Prendre le temps de prospecter c’est aussi suivre les événements déclencheurs de vente. Pour cela utilisez une plateforme intelligente de génération de leads pour suivre les événements déclencheurs des entreprises qui vous intéressent, et contactez-les lorsqu’un événement se produit et indique qu’une opportunité est sur le point de s’ouvrir.
CONSEIL DE PROSPECTION N°5 : QUALIFIER LES PROSPECTS
Qualifiez vos prospects pour prioriser vos actions.
Quel que soit le bénéfice qu’une entreprise peut tirer de votre produit ou service, si le ou les décideurs n’ont pas les moyens ou la volonté de s’engager dans votre offre, vous ne pourrez jamais conclure une affaire fructueuse. Assurez-vous que les entreprises que vous ciblez sont prêtes, désireuses et capables d’acheter ce que vous vendez.
CONSEIL DE PROSPECTION N°6 : NE PAS AVOIR PEUR DE DISQUALIFIER
De nombreux commerciaux détestent disqualifier des prospects et réduire leur pipeline. Oubliez ça ! Votre temps est précieux et vous ferez mieux de travailler sur une poignée de bons prospects que de vous disperser sur des dizaines de pistes.
Disqualifier des prospects qui ne correspondent pas ou plus à votre profil du client idéal. Quand vous disqualifiez un ou plusieurs prospects interrogez-vous ce qui vous a poussé à le faire.
Vous pourrez ensuite réévaluer le profil de votre client idéal.
Il n’existe pas de définition universelle du profil du client idéal, pas pour toutes les entreprises. Le client qui correspond à votre offre aujourd’hui peut ne pas être idéal pour votre entreprise demain. Tous les six à neuf mois, vous devez réévaluer votre client idéal et procéder aux ajustements nécessaires.
Si vous souhaitez améliorer votre relation client, et la fidélisation de vos clients, n’hésitez pas à découvrir le Logiciel Service Client de Coheris.
